75

Как делать деньги из воздуха

11. Низкое вознаграждение

Одиннадцатый пункт во многом перекликается с десятым, поскольку владельцы невыгодных предприятий не горят желанием платить большие деньги, а посему довольствуются людьми, которые больше нигде не смогли получить работу, то есть «теми, кто больше никому не нужен». Это не самый мудрый подход к делу. Я часто слышал, как такие владельцы жаловались на невозможность найти приличных работников. Но проблема, конечно, не в отсутствии хороших работников, а в неправильном отношении к ним. Подумайте об этом. Зачем талантливым людям тратить время на работу без карьерных возможностей и приличного жалованья? Незачем. Если ваше предприятие не в состоянии обеспечить приличное вознаграждение за труд, возможно, вам следует проанализировать, что у вас идет не так.

12. Отсутствие преимуществ перед конкурентами

Такие предприятия не могут предложить своим клиентам ничего особенного, что выделяло бы их из целого ряда им подобных. В ассортименте у них имеются, как правило, товары-дубликаты, а потому

76

Глава 9. Двадцать признаков наименее выгодных предприятий

единственной возможностью привлечь покупателя и заставить его принять положительное решение о покупке является цена. Но такие клиенты не будут долго хранить вам верность, они с легкостью переключатся на ваших конкурентов, не успеете вы и глазом моргнуть.

Вот классический пример из нашей повседневной жизни. Вспомните, как вы в последний раз покупали бензин. Вероятнее всего, вы решили купить его именно там, где купили, просто потому, что бензин на этой заправочной станции стоил на один цент дешевле, чем на соседней, и вы сэкономили на заправке целых пятьдесят центов. Не имеющие ценности предприятия теряют клиентов всего лишь из-за нескольких центов, что заставляет их также снижать цены, чтобы удержать покупателей. При таком раскладе доходы опускаются все ниже и ниже, до того уровня, на котором бизнес существует фактически в убыток, а владельцы работают бесплатно.

13. Большое количество конкурентов

Надеюсь, что приведенный выше пример о станции обслуживания (забавно, не правда ли, мы до сих пор называем их станциями обслуживания, хотя

77

Как делать деньги из воздуха

никаким обслуживанием там и не пахнет) наглядно проиллюстрировал мою мысль. Покупая бензин, вы наверняка отправитесь на ближайшую или удобно расположенную заправочную станцию. Вы даже не задумываетесь о брэнде, главное, чтобы топливо было дешевле, чем в других местах.

Скупой на улыбки кассир, получающий мизерное жалованье, или владелец, ненавидящий свой бизнес, приветствуют вас гробовым молчанием. Все станции обслуживания выглядят абсолютно одинаково, куда бы вы ни заглянули. Работники не предпринимают ни малейшей попытки убедить клиента купить что-то дополнительно, убедительно предлагая попробовать тот или иной товар. Когда в последний раз владелец или работники заправки пытались предлагать вам дополнительные товары, на которые вы сами не обращали внимания?