Покупатели не только окончательно запутались, они более, чем когда-либо, опасаются возможного риска. Огромное преимущество ранее давали гарантии и обещания стопроцентного возврата денег, поскольку это вызывало доверие к вам со стороны покупателей. Но сейчас такой подход превратился в обычную практику. Пустые обещания уже не срабатывают, как прежде.

Если вы стремитесь завладеть вниманием покупателей и удержать его, воспользуйтесь техникой, названной мною образовательный маркетинг. Что же это такое? Придуманный мной термин означает обучение, информирование покупателей до, во время и после продажи. Способы могут меняться, но, если вы не будете делать этого вообще, успеха вам не видать.

Итак, вот вам совет на миллион долларов: не продавайте — обучайте.

273

Как делать деньги из воздуха

Внимательно изучайте все рекламные сообщения, обрушиваемые на вас ежедневно, и вы поймете, что у них есть кое-что общее. Все они пытаются продать, продать, продать. А что же в этом неправильного? Ведь рекламу и делают для того, чтобы продать продукт! Эта концепция хороша в теории — если бы ваша реклама была единственной на телевидении и радио, так бы и случилось. Но могу вас уверить, она неизбежно затеряется в рекламной какофонии.

Помните, я говорил, что покупатели сегодня растерянны и запутанны, они уже не доверяют рекламе. Если вы возьмете на вооружение предложенный мною подход и станете обучать клиентов перед покупкой, вам не придется продавать. Да, я не ошибся, вам не придется продавать.

Если вы будете правильно информировать, знакомить покупателей с товаром, потенциальные клиенты примут единственно верное, очевидное решение — то есть купят именно у вас. И скажут вам спасибо за то, что помогли им разобраться.

Образовательный маркетинг не только имеет огромное значение, это краеугольный камень вашего успеха. Поэтому либо вы используете его, либо ваша реклама затонет в пучине рекламного моря.

274

Глава 14. Двадцать шесть секретов получения денег из воздуха

23. Будьте бдительны на стадиях 2 и 3

После завершения предыдущего этапа (а это может занять несколько месяцев) ваш следующий шаг — вернуться назад в поисках дополнительных денежных вливаний, если вы хотите развиваться быстрее. Если в капитале вы не нуждаетесь, увеличьте объем продаж, сосредоточившись на продажах и маркетинговой политике.

Крайне важно, чтобы вы смогли поддерживать материально-техническое обеспечение и обслуживание клиентов на одинаковом уровне с ростом объема продаж, иначе вас ожидает величайшая проблема из всех существующих: провал после того, как вы стремительно достигли слишком большого успеха.

Звучит пугающе, но слишком высокий объем продаж обойдется вам так же дорого, как и низкий.

24. Освоение новых горизонтов

Если вы уверены в том, что в состоянии справиться с ростом компании, и чувствуете, что он вполне достижим, самое время мыслить еще глобальнее и на-