Глава 10. Двадцать характеристик наиболее выгодных...

тегии, которая встречается так редко, но обладает такой невероятной силой!

Какое влияние окажет на ваш бизнес данное преимущество? Говоря простым языком, вы будете в пять, десять, пятьдесят раз удачливее своих конкурентов. Разве не к такой цели вы стремитесь?

18. Предвидят желания клиентов

Вам когда-нибудь случалось приезжать в большой отель, где все, что вам могло понадобиться, уже было предусмотрено и учтено, как будто кто-то читал ваши мысли?

«Пожалуй, приму душ, когда поднимусь в номер...» — в ванной комнате приготовлено все, что нужно. «Надо вымыть голову...» — пожалуйста, вот шампунь. «Надо бы высушить волосы...» — вот и фен. «Выпить бы пива...» — в холодильнике ваш любимый сорт пива.

Знаю, такое имеет место не часто, однако уверен, что каждый может привести хотя бы один подобный случай. Вспомните, и могу поспорить, случай был связан с известным или стремительно развивающимся брэндом.

115

Как делать деньги из воздуха

Руководители самых успешных компаний берут такой подход за неукоснительно соблюдаемое правило. Вообще-то, все не так сложно, как кажется. Внимательно слушайте клиентов, и вы поймете, что в их поведении заложены определенные схемы. Усвоив эти схемы, вы будете знать, что клиент сделает или захочет дальше.

Вам нужно только внедрить полученные знания в свои системы, и получится, будто вы предугадываете пожелания и потребности клиентов. Самые лучшие компании именно так и делают. Неважно, крупный у вас бизнес или мелкий, данная стратегия работает безотказно.

Например, кто-то мечтает приобрести «Наг1еу-Davidson» и промчаться по дороге, обгоняя ветер. Этот человек пока не задумывается о страховке, шлеме, перчатках, жилетке, замках для мотоцикла, сигнализации, спутниковой системе слежения, техническом обслуживании, мойке и всех сопутствующих аспектах.

Но вы должны знать обо всех этих потребностях. Почему бы не подключить систему и сразу не обеспечить покупателя всем вышеописанным? Поверьте, здесь нет ничего сложного. «McDonald's* достигает цели при помощи простого вопроса: «Хотите в

116

Глава 10. Двадцать характеристик наиболее выгодных.

качестве гарнира жареной картошки?» Можете последовать их примеру.

Подобный подход гарантированно принесет вашему бизнесу тысячи или миллионы долларов, а ваши клиенты будут вам безмерно благодарны за внимательность и предусмотрительность. Все кажется очевидным, но в девяти случаях из десяти об этом даже не задумываются.

19. Всегда дарят клиентам незабываемые ощущения

Если вы стремитесь подарить клиентам незабываемые ощущения, почему бы не предложить им симпатичные подарки в качестве бонуса за обращение к вам?

Владелец новенького «Наг1еу-Оау1с15оп» по достоинству оценит подарок в виде бесплатной чистки мотоцикла (ведь вам прекрасно известно, что нет ничего круче, чем мчаться на сверкающем, ухоженном «Наг1еу», а добиться такого результата очень и очень непросто). Так что вложите деньги в паровой аппарат для чистки и наймите студента, чтобы он каждое воскресенье приводил в порядок гордость и красу владельцев мотоциклов. Это обойдется вам