Маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры, т.е. банковский маркетинг — это тщательное изучение рынка, анализ меняющихся вкусов, склонностей и предпочтений потребителей банковских услуг. Необходимо определить конкретные формы финансового обслуживания, в которых нуждается клиент, а также разъяснить клиенту необходимость и выгодность покупки конкретной формы финансового обслуживания.

Философия маркетинга качественно меняет отношения банка и клиента. В центре внимания банка должны всегда находиться реальные потребности клиентов. Если на данный продукт нет реального спроса, то его не следует предлагать, а тем более навязывать потребителям. Тактика "силового давления" может дать временный эффект и привести к увеличению оборотов банка, но, в конечном счете, банк проиграет, потеряет клиентов. Поскольку деятельность банка базируется на повторяющихся операциях, то его усилия должны быть направлены на то, чтобы сохранить и расширить клиентуру, стать центром финансового обслуживания людей на продолжительное время. Поэтому банк должен ориентироваться на удовлетворение действительных потребностей клиента, дать ему то, что он желает. Только в этом случае можно сохранить клиентуру в условиях конкуренции в банковской сфере.

только для ознакомления — www.moimirknig.com специально для mirknig.com

398

398

Раздел JV, Кредитная а Ґтикоаская системы

При формировании банковской стратегии пользуются подходами, основанными на построении двумерных матриц, в которой каждому сектору матрицы соответствует определенная типовая стратегия. В частности, матрица "товары и рынки" И. Ансоффа предполагает использование таких четырех альтернативных стратегий для сохранения или увеличения: сбыта, как проникновение на рынок > развитие рынка, разработка товара, диверсификация (табл, 18.1).

тт л II Таблица Ш.

Матрица И. Ансоффа

Стратегия проникновения на ръток предполагает, что банк проникает на уже сложившийся рынок и предлагает па нем тот же саъгьги продукт (услугу), что и конкуренты. Она предпочтительна в том случае, когда целевой рынок растет или еще не насыщен.

Стратегия развития рынка означает, что банк стремится рас-ирить рынок сбыта своих продуктов, но не за счет проникновения і существующие рынкиt а за счет создания новых рынков тгли ^ночных сегментов,

Стратегия разработки товара осуществляется путем создания лпщипиально новых, но чаще всего посредством модификации меющихся банковских продуктов и их реаливации на старых рынках. Данный тип стратегии особенно активно используется банками з условиях превалирования иепеиовой конкурентній, когда на первый план выходят качественные параметры (например, при разработке банками новых видов вкладов населения).